İşletme Fakültesi’nin gözlerimi açtığı(!) yıllardan güzel bir bilgiyi sadeleştirerek sizlerle paylaşmak isterim. Bir pazarda, arz edilen mal ve hizmetlerin tüketicileri 3 ana kategorik davranışa uygun hareket ederler.
Liderler denen ilk grup; o mal ve hizmet kategorisinde öncü olabilmek, özel olabilmek, merak, yenilik arzusu, ilerleme isteği gibi çok çeşitli motive edici nedenlerle ürün veya hizmeti ilk satın alanlar olurlar. Maddi olarak ürünün ilk kez çıkışından kaynaklanan eşsizliği, ederinin üzerinde fiyatlanmasına neden olsa da bu grup maliyetleri göz ardı eder.
Sloganları “Yenilik = Karizma, Güç ve Enerjidir”
Ortalama tüketicilerse, Lider davranışlarını yakından takip eden, ürünü onlar aldıktan belli bir süre sonra, maddi nedenlerle, alışma güçlüğü, önce başkaları denesin, gibi temkinli olma istekleriyle satın alanlardır.
Desturları “Ürün listesindeki en son çıkan ürünün 1-2 eskisi idealdir”. Hataları görülmüş, upgradeleri yapılmış(!), fiyatı düşmüştür.
Arkadan Gelenler, Lider gruba pek hayranlık duymayan, ancak Ortalama Tüketici Grubu’nun “Ama herkes kullanıyor” baskılarından çekinerek toplumsal rüzgara uyum sağlama gayretinde olan, aslında ürüne duydukları ihtiyacı yüzde yüz belirginleştirmemiş gruptur.
Anahtar cümle “Aman canım bunun nesi var işimi görüyor işte ” 🙂
Sözkonusu teknoloji olduğunda bu üç grup çok önem taşıyor. Örneğin Intel mikroişlemcilerini piyasaya sürerken hisse senetlerinin değerlerini korumak amacıyla verilmiş mikroişlemcileri taahhütlere uygun zamanlarda piyasaya sunuyor ve ancak yeni ürün piyasaya çıktıktan belli bir süre sonra eski ürünlerde fiyat düzenlemesi yapıyor. Fiyatla yapılan bu oynamalar bir süre sonra tüketici alışkanlıklarında kesin çizgiler oluşturuyor.
AR-GE (Araştırma ve Geliştirme) Masrafları ise sabit gelir kabul edilip üretilen ürün başına hesaplanır. Yani bir ürünün geliştirilmesi için 50 milyon dolar harcanmışsa tahminen kaç adet satacağınızı öngörmeniz ve birim başına yansıtmanız gerekir. Oysa bu üç grubun varlığı işleri değiştirir. Pazardaki ilk bulunma süresinde ürüne yansıtılan AR-GE giderleri ve reklam giderleri yüksek olur. Peki bunu kim öder? Bravo bildiniz. Liderler grubu. Dolayısıyla kime çalışırlar? Biz (umarım sizde bu gruptasınızdır 🙂 ortalama tüketicilere!
Öyleyse sloganımız ne oluyor? Evet, BIRAKINIZ SATIN ALSINLAR!, Çünkü teknolojiyi sübvanse edenler onlar.
